Zacíleno na leadmagnety
Drahé poptávky, které nikam nevedly. To byl výchozí stav, než jsme s inSign kompletně přehodnotili strategii B2B kampaní. Místo tlaku na rovnou rezervaci schůzky jsme vsadili na obsah, který lidi zaujme dřív, než jsou připraveni službu využít — a obchodu se otevřely dveře, které klasická kampaň na vyplněné formuláře neotevřela.
Výsledky v číslech
Cena za lead oproti původní kampani
Kontaktů měsíčně
Leadů se kvalifikuje
Nižší cena za schůzku
O klientovi
inSign je platforma pro elektronické podepisování dokumentů — rychlé, bezpečné a v souladu s eIDAS. Firmy díky ní podepisují smlouvy odkudkoliv během pár vteřin, ušetří náklady i čas a zbaví se papírování. Řešení najde uplatnění napříč obory, výrazně ale rezonuje tam, kde se pracuje s velkým objemem podepisovaných dokumentů — typicky třeba HR (pracovní smlouvy, onboarding) a zdravotnictví (informované souhlasy, dokumentace).
Výzva
inSign potřeboval plnit kalendář kvalitními schůzkami. Kampaň cílená přímo na konzultaci ale dlouhodobě nefungovala — poptávek přišlo málo, byly drahé a většina se nedostala dál než do fáze zvažování.
Zjistili jsme, že problém není v nastavení kampaně, ale v samotné nabídce: žádat cizího člověka rovnou o schůzku je pro B2B příliš velký krok. Na původním webu navíc nebylo příliš obsahu, který by šel naproti jednotlivým cílovým skupinám.
Jak jsme to otočili
Místo dalších pokusů u nefunkční kampaně jsme navrhli komplexní změnu strategie, zkoušeli jsme několik cest a tohle je ten nejvýkonnější funnel.
1. Lead magnety místo tvrdé nabídky
Připravili jsme ebooky šité na míru konkrétním oborům — jeden pro HR, druhý pro zdravotnictví — které řeší reálné problémy cílovky s podepisováním dokumentů. Nižší bariéra vstupu, ale pořád kvalifikovaný kontakt v segmentu, který je pro klienta atraktivní. Atraktivní znamená, že z historických dat zjišťujeme, kde vidíme největší lifetime value zákazníka.
2. Segmentace podle oboru
Každý ebook cílil přesně na svou vertikálu, takže obsah i argumentace seděly na konkrétní bolesti daného oboru místo obecné komunikace o elektronickém podpisu.
3. Přenastavení obchodního procesu
Nová strategie přinesla víc kontaktů, ale i vyšší nároky na jejich zpracování. Museli jsme si s klientem sednout, nakreslit zákaznickou cestu a definovat jasné procesy pro obchod i marketing. Nastavili jsme SLA na rychlost reakce, kontaktovací proces a automatizace, aby žádný lead nezapadl. Nově se tedy veškeré leady posílají přímo do Raynetu, kde se automaticky zakládá úkol s deadlinem na obchodní oddělení, které s kontaktem dále pracuje. Díky tomu máme všechny informace na jednom místě, můžeme se podívat na úspěšnost, počítat ROI apod. Víme, kdo si stáhnul ebook, zda dorazil na schůzku i jestli se stal naším zákazníkem a kolik u nás ročně nechá peněz.
Co všechno jsme změnili
1. Kreativa
Před
Vyladěné kreativy s jasným scénářem, profi střihem, herci – využili jsme na web, sociální sítě, odlišili se od konkurence, ale v kampaních jsme zjistili, že jsou moc obecné a musíme jít víc do detailu. Zaměřit se na zákazníka, provést s ním hloubkové rozhovory a pochopit jeho hlavní bolest i potřeby. Vysvětlit nabídku totiž někdy nestačí.
Po
Bannery, které nám generuje AI připravené za pár minut, cílíme na konkrétní skupinu lidí. Produkce je tak znatelně levnější a konečná cena za přivedení zákazníka klesá.
2. Web
Před
Vedeme na HP a podstránky, které vysvětlují službu a výhody řešení.
Po
Vedeme na landing page přizpůsobenou přímo pro daný sektor, vybíráme funkce a benefity přímo pro ně.
3. Evidence leadů
Před
Leady z kampaní v jedné tabulce, každá kampaň do vlastního listu, nemožnost jakéhokoliv vyhodnocování, obchod si přebírá kontakty bez jasných pravidel + Raynet, kam ručně přepisují lead, pokud se dostane do nabídky.
Po
Automatizace, která každý lead posílá rovnou do Raynetu. Zakládá tam úkol na telefonistku s jasným deadlinem. Vyhodnocování na základě definovaných fází v Raynetu, jasně dané důvody, proč to nedopadlo, případně proč to dopadlo a také za kolik. Možnost počítat návratnost investic, LTV zákazníka apod.
Výsledky v praxi
Ebookové kampaně nám měsíčně stabilně generují stálý přísun nových kontaktů. Největší čísla nosí FB leady, ale zároveň jsou leadmagnety zapracované i do webu na specifické landing pages. Co z toho funguje lépe? Pokud jde o čistý objem a cenu za kontakt, jednoznačně vyhrávají Facebook Lead Ads. Pro uživatele je přihlášení na pár kliknutí bez opuštění aplikace extrémně pohodlné, což tlačí cenu za lead dolů. Na druhou stranu, landing pages na webu nutí člověka prostudovat si web a proto jsou často relevantnější. My jsme zde zvolili strategii kvantity, jelikož telefonistka v hovoru rovnou vysvětlí produkt a může zodpovědět dotazy, domluvit prezentaci.
To nejdůležitější ale přišlo až na straně obchodu: kampaně přinesly stabilní řadu reálně sjednaných a v CRM evidovaných schůzek. Zásadně se posunula struktura zájemců, do komunikace se dostáváme s většími firmami, které zpracovávají rozsáhlou agendu a běžně podepisují stohy dokumentů měsíčně.
Díky kampaním zároveň budujeme hodnotnou databázi kontaktů z obou oborů, kterou lze dlouhodobě vytěžovat, i když zrovna daná firma není v přímé nákupní fázi. V rámci kampaní nastavujeme custom audiences pro remarketing a lookalike publika, abychom oslovovali další profilově odpovídající firmy. Vymýšlíme také mailingové automatizace, abychom zůstávali v paměti potenciálních klientů — posíláme pozvánky na webináře, případové studie, nové ebooky i aktuality o nových funkcích a možnostech aplikace. To vše s cílem být top of mind ve chvíli, kdy to daná firma bude řešit.
Díky čemu se to povedlo?
Odvaha opustit nefunkční formát
V reelskách jsme se snažili popsat službu podle těch nejvíce distinktivních výhod vůči konkurenci na základě výzkumu. Ale čísla ukázaly, že to na naší cílovku zas tak netankuje.
Obsah šitý na míru oboru
Zaměřit se na všechny firmy, které potřebují elektronický podpis v komunikaci nezafungovalo. Proto jsme šli více do hloubky. HR a zdravotnictví řešily jiné problémy a proto dostaly jiný obsah. Priority pro ebooky skládáme podle historických čísel, kdo klientovi přinesl největší LTV.
Propojení marketingu s obchodem
Nová SLA a automatizace zajistily, že se leady neztrácejí a hlavně reálně víme, z jaké kampaně chodí jaké firmy a jak se nám daří je uzavírat, což bývá nejčastější problém vyhodnocování v B2B. Dlouhé rozhodování a neschopnost vyhodnotit kampaň přímo v reklamním účtu musí nahradit kvalitní automatizace a CRM.
Potkejte se s Markétou
Myslíte si, že bychom mohli zacílit i pro vás? Vyplňte si náš formulář. Domluvíme si termín schůzky nebo online hovoru, kde nezávazně probereme, jak vám můžeme pomoci.
napište nám+420 777 835 332
marketa@zacileno.cz
